страницы

Поделись ссылкой с друзьями:
Рекомендовать
Понравился пост - нажми на кнопку, сохрани в закладках:

суббота, 14 августа 2010 г.

Шура, как художник художнику, Вы продавать умеете?

За годы упорных тренировок и внимательного созерцания за окружающей действительностью  накопилось несметное количество полезного материала, так что решил начать рубрику о продажах. Начну с описания самых откровенных техник манипулирования, встречающихся, к сожалению, весьма часто. В той или иной степени мы все с ними сталкиваемся, так что уверен, будет познавательно.


Одно из главных орудий в руках агрессивного торговца - это вина. Ничто так не уговаривает клиента, как незаметно навязанное чувство вины. Дело в том, что когда мы её чувствуем, мы практически не обращаем внимания на аргументацию предложенного нам образа действий, нас интересует исключительно возможность всё уладить или сделать всё правильно, что бы устранить этот раздражитель.  
 
 Это ловушка, которой характерны симпатия к жертве, чувство раскаяния. Мы начинаем испытывать потребность возместить ущерб нанесённый дурным поступком и восстановить свой положительный образ. Это незамедлительно используется против нас.

Чаще всего нам вручают, анонсируют или намекают о каком то подарке или бесплатной услуге. Мы ещё ничего не сделали для этого человека, а он уже делает нам одолжение. В этот момент вступает наше человеческое: "на добро нужно отвечать добром", но вместо спонтанного проявления "доброты" от нас уже требуют конкретных действий - купить ЭТО замечательное изделие.

Так называемая "норма взаимности" заставляет нас забыть об трезвой оценке предлагаемой сделки, фокусируя мысленный порыв на "проблеме" - "как мне отплатить?".

Для иллюстрации вспомните моменты, когда продавец с интригующим видом, сразу после оглашения ЦЕНЫ, произносит:

- И-это-ещё-не-всё! Вместе с этим Вы получите ещё и ..., ещё и ...., и ещё ....!
Либо Вам называют ЦЕНУ и немедленно добавляют, что только сегодня и только для Вас я могу уступить 10-20-30-40-....-99%

Что происходит: во-первых большое начальное требование за незначительное начальное предложение благодаря разительному контрасту несоответствия привлекает внимание, во- вторых, немедленная уступка в цене или наоборот добавка предложения вытаскивает на свет преславутую норму взаимности: мне же только что уступили или доклали, теперь моя очередь делать уступку - ненужную покупку.

На чувстве вины играют ещё и таким способом - Вас связывают обязательством в малом, что повышает вероятность Вы будете продолжать связывать себя более серьёзными обязательствами в этом же направлении. Так, даже небольшая любезность подталкивает на согласие оказать куда более серьёзную услугу, что бы не вступать в конфликт со своими же ранее данными обязательствами.

Так что когда цыганка на привокзальной площади просит у Вас сигаретку, поверьте это не от того, что у неё опухают уши, совсем даже наоборот :)

Из той же оперы и сценка в магазине, когда Вы предварительно договариваетесь о более низкой цене, но когда приходите забирать товар, выясняется, что он "внезапно" подорожал или его нет на складе, но есть другой, лучше, но чуточку дороже:) ... Сперва Вас связали обязательствами, а потом, пообещав, подтолкнули к предвкушению обладания, прервать которое, значит - разочарование.

При умелом подходе, Ваши обязательства способны бесконечно продлевать сами себя, в итоге превращаясь в гипертрофированную приверженность к ошибочным действиям. Очень часто предыдущие обязательства делают людей слепыми к информации не совместимой с решением, которое они уже приняли. Примеры, уверен, у каждого есть свои.

И лишь приведу слова юной американки, гёрлскаута, которая побила все национальные рекорды по продаже печенья (есть у янки такая благотворительная забава - заставлять детей ходить по домам и продавать печенье). Эта юная леди, имея всего 11 лет отроду, смогла продать 11 200 пачек печенья за месяц и на вопрос как ей это удалось, ответила: "Нужно смотреть людям в глаза и заставлять их чувствовать себя виноватыми". Занавес.

Ну и напоследок, что бы так сказать с пользой отвлечься, прибегнем к работам классиков. Вы наверняка узнали нетленное творение Марк Твена, иллюстрацию к которому я прицепил в начале поста, вы не ошиблись :) И сейчас, Вашему вниманию самый изысканный момент в произведении, раскрывающий тончайшие оттенки человеческой психологии. Одним словом, коллегам сетевикам посвящается :)

Энергии Тома - хватило ненадолго. Он начал думать о том, как весело рассчитывал провести этот день, и скорбь его умножилась. Скоро другие мальчики пойдут из дому в разные интересные места и поднимут Тома на смех за то, что его заставили работать, - одна эта мысль жгла его, как огнем.

Он вынул из кармана все свои сокровища и произвел им смотр: ломаные игрушки, шарики, всякая дрянь, - может, годится на обмен, но едва ли годится на то, чтобы купить себе хотя бы один час полной свободы. И Том опять убрал в карман свои тощие капиталы, оставив всякую мысль о том, чтобы подкупить мальчиков.

Но в эту мрачную и безнадежную минуту его вдруг осенило вдохновение. Не более и не менее как настоящее ослепительное вдохновение!
Он взялся за кисть и продолжал не торопясь работать. Скоро из-за угла показался Бен Роджерс - тот самый мальчик, чьих насмешек Том боялся больше всего на свете. Походка у Бена была легкая, подпрыгивающая - верное доказательство того, что и на сердце у него легко и от жизни он ждет только самого лучшего. 

Он жевал яблоко и время от времени издавал протяжный, мелодичный гудок, за которым следовало: "Диньдон-дон, динь-дон-дон", - на самых низких нотах, потому что Бен изображал собой пароход. Подойдя поближе, он убавил ход, повернул на середину улицы, накренился на правый борт и стал не торопясь заворачивать к берегу, старательно и с надлежащей важностью, потому что изображал "Большую Миссури" и имел осадку в девять футов.(…)

Том по-прежнему белил забор, не обращая на пароход никакого внимания. Бен уставился на него и сказал:
  - Ага, попался, взяли на причал!
Ответа не было. Том рассматривал свой последний мазок глазами художника, потом еще раз осторожно провел кистью по забору и отступил, любуясь результатами. Бен подошел и стал рядом с ним. Том проглотил слюну - так ему захотелось яблока, но упорно работал. Бен сказал:
  - Что, старик, работать приходится, а?
Том круто обернулся и сказал:

  - А, это ты, Бен? Я и не заметил.
  - Слушай, я иду купаться. А ты не хочешь? Да нет, ты, конечно, поработаешь? Ну, само собой, работать куда интересней.
Том пристально посмотрел на Бена и спросил:
  - Чего ты называешь работой?
  - А это, по-твоему, не работа, что ли?
Том снова принялся белить и ответил небрежно:
- Что ж, может, работа, а может, и не работа. Я знаю только одно, что Тому Сойеру она по душе.
- Да брось ты, уж будто бы тебе так нравится белить!
Кисть все так же равномерно двигалась по забору.
- Нравится? А почему же нет? Небось не каждый день нашему брату достается белить забор.

После этого все дело представилось в новом свете. Бен перестал жевать яблоко. Том осторожно водил кистью взад и вперед, останавливаясь время от времени, чтобы полюбоваться результатом, добавлял мазок, другой, опять любовался результатом, а Бен следил за каждым его движением, проявляя все больше и больше интереса к делу. Вдруг он сказал:

 - Слушай, Том, дай мне побелить немножко.
Том задумался и сначала как будто готов был согласиться, а потом вдруг передумал.
  - Нет, Бен, все равно ничего не выйдет. Тетя Полли прямо трясется над этим забором; понимаешь, он выходит на улицу, - если б это была та сторона, что во двор, она бы слова не сказала, да и я тоже. Она прямо трясется над этим забором. Его знаешь как надо белить? 

По-моему, разве один мальчик из тысячи, а то и из двух тысяч сумеет выбелить его как следует.
  - Да что ты? Слушай, пусти хоть попробовать, хоть чуть-чуть. Том, я бы тебя пустил, если б ты был на моем месте.
 - Бен, я бы с радостью, честное индейское! Да ведь как быть с тетей Полли? Джиму тоже хотелось покрасить, а она не позволила. Сиду хотелось, она и Сиду не позволила. Видишь, какие дела? Ну-ка, возьмешься ты белить забор, а вдруг что нибудь...

- Да что ты, Том, я же буду стараться. Ну пусти, я попробую. Слушай, я тебе дам серединку от яблока.
- Ну, ладно... Хотя нет, Бен, лучше не надо. Я боюсь.
- Я все яблоко тебе отдам!
Том выпустил кисть из рук с виду не очень охотно, зато с ликованием в душе. И пока бывший пароход "Большая Миссури" трудился в поте лица на солнцепеке, удалившийся от дел художник, сидя в тени на бочонке, болтал ногами, жевал яблоко и обдумывал дальнейший план избиения младенцев. 

За ними дело не стало. Мальчики ежеминутно пробегали по улице; они подходили, чтобы посмеяться над Томом, - и оставались белить забор. Когда Бен выдохся, Том продал следующую очередь Билли Фишеру за подержанного бумажного змея, а когда тот устал белить, Джонни Миллер купил очередь за дохлую крысу с веревочкой, чтобы удобней было вертеть, и т.д. и т.д., час за часом. 
К середине дня из бедного мальчика, близкого к нищете, Том стал богачом и буквально утопал в роскоши.(…)

Том отлично провел все это время, ничего не делая и веселясь, а забор был покрыт известкой в три слоя! Если б у него не кончилась известка, он разорил бы всех мальчишек в городе.

Том подумал, что жить на свете не так уж плохо. Сам того не подозревая, он открыл великий закон, управляющий человеческими действиями, а именно: для того чтобы мальчику или взрослому захотелось чего-нибудь, нужно только одно - чтобы этого было нелегко добиться. Если бы Том был великим и мудрым мыслителем, вроде автора этой книги, он сделал бы вывод, что Работа - это то, что человек обязан делать, а Игра - то, чего он делать не обязан.

15 комментариев:

  1. И все-таки - это манипуляция людьми, да?

    Как вы думаете?

    ОтветитьУдалить
  2. Блестяще, Фрол!
    Впрочем, как всегда:)

    ОтветитьУдалить
  3. Дмитрий, как говаривал один мой знакомый: Любая коммуникация - есть манипуляция.

    Нелли, и тебе желаю вдохновения как у Тома Соера:)

    ОтветитьУдалить
  4. Это классная,и всем известная, сценка! Но, как же "красить забор" в нашем МЛМе: делать вид, что "тут и самим мало" или "только для своих", - просто настоящий "развод", который виден за тыщу верст! :))

    ОтветитьУдалить
  5. Елена, всё просто. Главное найти вдохновение в пусть даже самой рутинной деятельности - это заразительно. И уже затем вступает в силу закон, социального притяжения, озвученный котом Матроскиным: "Совместный труд, для моей пользы, - он объединяет!"

    ОтветитьУдалить
  6. Дмитрий ДОГАДИН :
    "И все-таки - это манипуляция людьми, да?
    Как вы думаете?"

    Совершенно верно. Только в случае с Томом-это лишь защитная реакция на агрессию окружающих: удачная попытка защиты )))
    И к искусству продаж этот момент имеет весьма опосредственное отношение.
    Для примера:
    1. При наличии качественного востребованного продукта(товара)-ценность(рАвно как и задача продавца) толковая, профессиональная консультация по товару. Тобишь, на лицо необходимость знаний товара, его потребительских хар-тик
    2. Отсутствие востребованного и необходимого продукта-ценность продавца=ловкости и манипулированию, ведь задача продать стоит, а востребованности нет. Приходится манипулировать. в данном случае:-в классиеском варианте-ради односторонней выгоды

    ОтветитьУдалить
  7. Манипуляция начинается с люльки и, коль скоро нам с ней приходится "дружить" со столь раннего возраста, почему бы не воспользоваться ее преимуществами? Разные виды манипуляции ведут к разным результатам. Если продавцу надо Вам что-нибудь впарить, он, не задумываясь, сыграет на чувстве вины (тут, правда, вопрос, зачем Вам это чувство и почему Вы до сих пор оставляете его в наборе собственных черт характера). А, если в переговорах по предложению бизнеса, когда Вы с потенциальным кандидатом уже знакомы и вдруг говорите:"Впрочем, скорее всего, в этом бизнесе у Вас не получится", Вы вызываете дополнительный интерес, связанный с задетым чувством собственной важности человека и разговор может выйти совсем на другую орбиту. Продолжением служат, как правило, те же слова, которые Вы собирались сказать, только Вы уже из них формируете вопросы. "Ну, а как Вы думаете, легко подходить к незнакомым людям?" А Вам в ответ:" Спрашиваем же мы у незнакомых, как найти дорогу или еще что-нибудь?" То есть человек уже на переговорах ставит себя в предлагаемые обстоятельства, а поскольку сам же отвечает на вопросы, то начальный психологический барьер бывает преодолён уже в переговорах. То есть то, что человеку непременно приходит в голову, когда он приступает к работе, оказывается уже озвученным и проговоренным им же, и, встречаясь в жизни с этим же, он уже не реагирует так болезненно на первые "нет", "не нуждаюсь" и т.д. Искусственно вызванный интерес не перестает быть интересом. К тому же, манипуляция - это способ заставить человека делать то, что выгодно Вам. А в случае с моим примером, Вы помогаете человеку обнаружить в себе или дополнительные сили и возможности или уверенность, что это не его дело, что, в любом случае, не ведет к потере времени. Выгода обоюдная.

    ОтветитьУдалить
  8. Пожалуй, только сейчас и с Вашей подачи, Фрол, я досконально поняла этот отрывок. За что огромное Вам мерси :))

    ОтветитьУдалить
  9. Непонятно - это осуждение или восхищение? Предостережение или рекомендация?

    С классикой - все ясно. Только "отвлечься с пользой" не получилось. Совсем наоборот. Вдохновенье и творчество вызывают улыбку и восхищение, но когда они в одном ряду через запятую с манипуляцией, то создают ей романтический ореол. Почему-то мне кажется, что это темы для разных постов. И та и другая слишком глубоки, особенно в применении к СМ.

    И спасибо Марине Аксеновой - очень интересный пример полезной "манипуляции".

    ОтветитьУдалить
  10. Цитата
    для того чтобы мальчику или взрослому захотелось чего-нибудь, нужно только одно - чтобы этого было нелегко добиться.
    Любимый мною с детства персонаж в абсолютно новом свете, Вот что значит, во время перечитать классику,
    ПЛЮС ПИЦОТ! Браво, Фрол

    ОтветитьУдалить
  11. Спасибо Вам, девушки за комментарии. Виктория, Марина, Наталья, Наташа и Ольга, рад что вам понравилось. Особенно меня впечатлило разночтение отрывка из классики:)

    ОтветитьУдалить
  12. Думаю, что в манипуляции нет ничего плохого,если в результате обе стороны получили то, что хотели, да еще и удовольствие от процесса.(Как в случае с Томом). В случае с навязчивыми торговцами, мне кажется не выгодно "впаривать" товар, только при условии,если хочешь сделать их постоянными клиентами и работаешь еще и на перспективу.

    ОтветитьУдалить
  13. Анонимный17 августа, 2010

    "Чтобы продать что-то ненужное, надо сначала купить что-то ненужное", - говорил кот Матроскин,…

    ОтветитьУдалить
  14. Такое удовольствие получила перечитав отрывок М.Твена.Я вспомнила свои ощущения из детства, когда читала эти строки - я восхощалась находчивостью Тома и думала - у меня так рассказывать не получится. Но сейчас я поняла, что это возможно. Особенно, когда ты понимаешь, что дело пойдет на пользу обоим. Спасибо за проснувшееся чувтво здорового авантюризма и готовноть играть!!!

    ОтветитьУдалить
  15. Вау! Последняя история мне очень понравилась!

    И правда, иногда это стоит использовать :) Благодарю.
    Будет пища для размышления, пересплю с этой мыслью!

    ОтветитьУдалить